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啤酒酒廠快閃店怎么玩?看看“駐京辦”的好點子 | 100 個有意思的人(20)

“它就是一杯酒,喝完讓你開心和放松。如果你有消費能力,那我確實能提供一些不一樣的酒?!?/div>

在北京,要想喝到一瓶好喝的啤酒,你得有一些基礎知識——藏匿于胡同和商業街區、銷售瓶裝啤酒的,那叫“瓶子店”;既賣啤酒,食物也不差,那是“餐廳式啤酒吧”;還有一種,就是讓酒客們隨時期待驚喜的——以自釀生啤為主打的精釀酒吧。?

但小帥選了一條不同的路。他的精釀生啤吧“駐京辦”,就開在北京安定門內大街旁。他主打“酒廠快閃”,你可以將其理解成不同酒廠在北京的臨時酒吧。以兩個月的時間為一個駐京周期,在此期間,駐京辦只提供這個酒廠的啤酒,而酒客們則擁有一次性品嘗該酒廠十余種啤酒的機會。

△ 駐京辦街景。圖片來源?|?公眾號“牛逼的 elnido”

在這個面積不足 40 平方米的生啤吧,小帥會被慕名而來的酒客們追問:“這個酒廠還有什么酒?下一個酒廠是什么?”

當然,吸引酒客們的,并不是“酒廠快閃”這個營銷噱頭,而是在別處喝不到的生啤產品。大多數情況下,瓶裝酒是酒客們接觸國外酒廠的唯一途徑。代理商進口至中國銷售的桶裝生啤數目有限,若想在你居住的城市里喝到,更是難上加難。舉例來說,美國布魯瑞酒廠的巧克力生啤在中國很罕見,由于參加駐京辦的活動,才克服困難運來兩桶。其他酒吧銷售的都是瓶裝酒。

小帥是河北人,留著個圓寸,說著一口流利的北京胡同口音。如果聽到別人稱贊他的酒吧以及他本人,他會直爽地說:“我就是個賣酒的?!背醮蝸肀本┐蚬r,他并不知道自己會和精釀啤酒結緣。喜歡喝酒、研究酒,也是 2004 年開始喝啤酒之后的事兒。

他的酒吧經營之路可以追溯到 2010 年。當時中國的精釀啤酒行業正處于起步期。小帥從朋友手中接手了一家進口食品超市,并將其改成北京第一家銷售瓶裝啤酒的精釀酒吧 EL NIDO。

△ EL NIDO 的室內環境。圖片提供 | Alice

那時,外國人是啤酒的消費主力軍,周五晚上扎堆在 EL NIDO 喝酒的酒客,九成以上都是外國人。2015 年,“消費升級”這個詞被炒得火熱。在小帥的店里,消費人群也發生了轉變,越來越多的中國人開始消費精釀啤酒。

“我在 2015 年后轉為銷售生啤,還挺慶幸那時候轉型升級的?!毙浾f。

與經常選址在商業區或者文創園的生啤吧相比,EL NIDO 這類胡同店的特別之處也正是在氛圍上。喜歡胡同氛圍的酒客不在少數,所以即使 EL NIDO 位于胡同里不容易被人發現的角落,沒有顯眼的店面招牌,在周末晚上,這里也擠滿了愿意站在庭院里喝酒的客人。

△ EL NIDO 室內照片。EL NIDO 原址在方家胡同,2017 年,北京出臺禁止胡同里拆墻打洞的政策,EL NIDO 不得不停止營業。很多酒客感到惋惜,但小帥卻以“游擊戰”的形式接著賣酒。他回憶稱,EL NIDO 關門時他剛定完一批貨,關門兩個月后貨到了——那能怎么辦?于是,他找了個胡同里的小院兒舉辦一場臨時活動。巧的是,這個場地后來成為了 EL NIDO 的新家。圖片提供?|?小帥

與主要銷售中高端瓶裝精釀啤酒,氣氛更加隨意輕松的 EL NIDO 相比,駐京辦與商業的關聯就要更緊密一些。從選址開始,駐京辦就計劃進駐工業園或臨街商鋪,避免打擾附近的居民。

如果硬要說駐京辦的室內設計風格,它可能接近于人們常說的“工業風”與“中式風格”的結合。站在街邊,透過高達 4 米的黑色邊框落地窗,你能看到室內有一個廡殿頂吧臺——故宮太和殿就是典型廡殿頂的屋頂樣式。為了建造這個微縮版的廡殿頂,小帥也專程去故宮看了看。

△?駐京辦的廡殿頂吧臺。圖片提供?|?小帥

廡殿頂還是個可以不斷更新、體現店鋪差異化的設計。在新店中,只要更換瓦片的顏色便可開始營業。小帥打算在北京開 3 至 5 家“駐京辦”后,走上“駐滬辦”“駐川辦”的擴張之路。

拜訪多次的酒客,會很容易留意到駐京辦又換了新酒。它的產品視覺系統——酒杯、杯墊與介紹酒的酒牌,甚至酒吧門口的門牌,會盡量跟著合作酒廠定制更新。由于駐京辦直接與酒廠合作,小帥還需要保證駐京辦的酒廠檔期與預訂酒桶的數量,跟酒廠自己的釀酒計劃不沖突。

△ 酒牌通常掛在吧臺上方。圖片來源 |?公眾號“牛逼的 elnido”、李夢郁

在駐京辦,一個酒廠兩個月的銷量可以達到 200 桶。而一杯 450 毫升的啤酒能賣上 60 元甚至更高的價錢。要知道,普通生啤吧受制于有限的銷售能力,并不會冒險銷售價格偏貴的中高端生啤。不過,千萬別小看酒客的消費力。小帥遇上過一夜喝掉 19 杯啤酒的客人。

對于酒廠而言,駐京辦模式真正的吸引力在于影響力。他們能通過幾百桶生啤與中國消費者近距離接觸,測試市場反應。與廣告宣傳相比,這是更好的推廣方式。除此之外,這些酒廠不需要在中國開店和考慮預算、選址、裝修、運營等一系列經營問題。因為有駐京辦為它們代勞。

△?駐京吧與珀亞拉酒廠合作時的室內裝修。圖片提供 | Alice

盡管駐京辦順應了“推廣精釀文化”的潮流,但小帥依舊想讓喝酒這件事保持簡單?!捌鋵嵱袝r候我不想把啤酒分成精釀或非精釀。它就是一杯酒,喝完讓你開心和放松。如果你有消費能力,那我確實能提供一些不一樣的酒?!?/p>

在店里,小帥的待客之道是:先咨詢客人偏愛的口味,再推薦合適的啤酒讓客人試飲,讓客人更容易找到心儀的啤酒,也樂于嘗試其他不同的口味。

不過,小帥也遇到了新問題——客人們越來越挑剔了。長期供應中高端啤酒,讓客人對啤酒的要求越來越高,他們更期待喝上帶給味蕾新刺激的啤酒。因此,小帥挑選和安排酒廠檔期也有自己的要求。

所有人都會承認,在喝酒這件事上,永遠“眾口難調”,所以小帥將酒廠的名氣及啤酒品質當作最重要的考慮因素。他一直關注啤酒探索 App“Untappd”?上評分 4.0 以上的酒廠,了解它們產品的特點和種類。在決定聯系選中的酒廠之前,他還有一個指標——酒廠是否能提供 15 種以上的啤酒。這是他持續吸引酒客的關鍵指標之一。

但是,說服酒廠在中國做“酒廠快閃”并不那么容易。溝通一般要通過代理商,有時,合作的意愿通過不同語言和環節的轉達,往往導致信息傳達不到位,最終喪失與國外酒廠的合作機會。目前看來,駐京辦做得不錯。開業 1 年多,駐京辦已與不同國家與地區的 6 個酒廠成功合作。憑借這些酒廠的名氣和啤酒的品質,駐京辦在創立 7 個月后便實現盈利。

△?與不同的酒廠合作時,駐京辦會定制門牌放在吧臺處。首個入駐的精釀品牌是來自中國臺灣的臺虎。目前,駐京辦已與不同國家與地區的 6 個酒廠成功合作。圖片提供?|?小帥

如今,駐京辦已成為酒客了解知名酒廠的窗口。工作時,小帥最享受的一件事就是坐在院子里曬著太陽喝酒。他在每天下午 1 點準時出現在 EL NIDO,坐在小院兒里挑酒、盤點庫存、進貨。有時,人們會看到他拿著電鉆,拆換墻壁上的酒頭(打酒時扳動的那個扳手)。他白天只工作到跟值班的店員上班交接之后,因為下午的更多時光要分給他的孩子。等到晚上,他再接著到店上班,為酒客推薦合適的啤酒。

△ 午后,小帥經常坐在小院兒里挑酒、盤點庫存和進貨。圖片提供 | Alice

未來預想圖?× 小帥

Q:為什么取名叫駐京辦?

A:“駐京辦”這個名字是客人起的。我們往微信群里發了一些我們想做的事情,客人提了幾個名字,其中一個是“駐京辦”。我們覺得這個名字很合適,駐京辦本質上就是酒廠在北京的一個辦事處。

Q:你們是怎么產生了駐京辦這個“酒廠快閃”概念的想法?現在精釀行業競爭激烈,老店 EL NIDO 和新店“駐京辦”的組合是為了迎合市場發展嗎?

A:開店要是沒有一點商業考量也不現實,但我們一直在帶給大家一些好玩的東西。駐京辦的概念來自酒頭接管。通常,酒頭接管只持續幾天,供應幾款酒。由于我們不僅有能力拿到酒廠一些特殊的、別人拿不到的酒,還能邀請釀酒師來北京參加活動,與大家分享互動。因此,我們敢于做“酒廠快閃”的概念。目前,中國只有我們在做這樣的事情。

Q:駐京辦的目標客群是哪些人?

A:其實精釀圈很小,我們想吸引精釀圈外的客人。駐京辦的宣傳做得不到位,目前只在“牛逼的 elnido”公眾號上有宣傳。由于駐京辦偏商業屬性,宣傳上我們靠故事吸引人。

Q:一個酒廠的快閃周期是多久?

A:最合適的周期是 2 個月,中國人太容易喪失新鮮感了。這期間,我會盡量準備超過 15 款酒,先推出 10 款,再慢慢替換成剩下幾款,對消費者保持一定的吸引力。

Q:在與駐場過的酒廠的合作過程中,有什么事情令你印象深刻?

A:牛的酒廠很吸粉。酒的品質的確能說服人。

Q:你覺得在與酒廠合作的時候什么地方最費事兒?

A:首先,這要看酒廠。如果它支持你,就會提供一些特別的酒。很多酒廠以前根本沒有來過中國,因為量少,一些限量款僅在當地出售?,F在,通過駐京辦的平臺,中國消費者能喝到一些限量款的生啤。

其實與酒廠的溝通時間成本偏高。這原本是件互利的事情,我利用酒廠的品牌,酒廠利用我的平臺,就怕信息傳達不到位。比如我們聯系某個酒廠的中國代理商,信息在中國和美國的部門間不停地轉達,我們的本意很容易變味。

舉個例子,我們曾想做打嗝海貍的酒廠快閃,也和他們的代理商聊過。代理商幫我們發郵件溝通,結果酒廠沒理會我們。后來某天,那個酒廠的釀酒師來到北京,我麻煩代理商幫我安排與那位釀酒師見面。我帶釀酒師來駐京辦看了看,他直接說可以給我供應 3 個月的生啤。

未來也許我們可以直接找酒廠溝通,溝通完了再把事情交接給代理商。

Q:會擔心定價太高,出現啤酒滯銷的情況嗎?

A:目前,酒客們對價錢都不太介意。除了房租的開銷外,酒的成本很高,我們所有酒的加價率是一樣的。一分好酒一分價。但在疫情期間,我們的銷售受到了影響。像我們出售的巧克力酒,一杯 160 毫升,售價 95 元。疫情發生前,我預計一桶生啤 3 天就能賣完。疫情期間,我們花了一周的時間。

Q:你覺得駐京辦會被抄襲嗎?

A:肯定會。駐京辦的模式其實很簡單,啤酒誰都能拿到,但能否賣出去,這是個問題。賣相同的概念,代理商是否認可你,是否愿意與你合作也是個問題。當然,被模仿是無法避免的。只要一直能有新的想法,即使我們在做同一件事情,我做得更好玩,依舊能吸引小白和回頭客。比如我最近策劃的“精釀飛行計劃”,合作的都是國內不錯的酒廠,在疫情期間,讓酒客都能喝到來自其他城市的啤酒。第一期的活動效果不錯,所以我們準備開始精釀飛行計劃 002。

△?疫情期間的啤酒外賣模式帶給小帥新的啟發。他開始嘗試“精釀飛行計劃”,與中國各地酒廠合作線上銷售國內酒廠的啤酒。目前,“精釀飛行計劃 002”已啟動。圖片提供?|?小帥

Q:未來有什么計劃?

A:我們現在從事的是酒吧行業,以后也許會做成一個平臺。比如某天你釀了一桶酒,或者開了個酒廠,想推廣你的酒。你可以來找我們,這比你靠媒體、公眾號推廣更有效。假設我在北京有 3 個店,在外地也有店鋪,每個店 2 個月能銷售 100 多桶。一個品牌很容易就起來了。

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全部評論2
用戶昵稱_476684
5月16日
駐京辦在創立7個月后便實現盈利指的是收回成本開始賺錢還是前幾個月都是虧的第七個月才開始盈利?
tiamoleilei
5月15日
到底啦
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